我们要明确一点：紧张是一种正常的身理心理现象。一个人初次上台公众演讲，其感受类似于在草原上突然面对一群狮子。这个时候，很多人往往茫然不知所措，希望找个地洞钻下去。另外，一个初次演讲不紧张的人，往往是没有演讲潜力的，因为他对上台是没感觉的。紧张往往可以爆发出巨大的潜能。这种能量，我们在已经成名的演说家身上可以发现。比如林肯，丘吉尔等人曾经就非常紧张。以后紧张的时候，告诉自己要爆发潜能的机会来了。那么，紧张来自哪里呢？第一、对演讲氛围的不适应。第一次做件陌生的事情，往往都有紧张或兴奋的感受。特别是对于内向，从事行业跟讲话关系不大的人更是如此。第三、对自己的不够自信。不自信来自于过去某次讲话失败的阴影，或者来自于缺少成就感的自卑等等。一到公众场合，就成为旁观者。第四、对听众的过于在乎。这种人非常多。很在乎自己的面子，在乎别人对自己的看法，结果让自己显得十分拘谨。下面的一点风吹草动，就容易让自己陷入僵局和尴尬。综合起来，就是一句话：缺乏准备，缺乏练习，缺乏实战。解决此问题的办法就是让自己彻底豁出去了，不断开口，不断训练，不断实战。大声大量大胆的讲话，让演讲成为一种习惯，让自己从怕讲到敢讲，从敢讲到会讲！至于演讲和即兴演讲的具体的细节情况，你可以去演讲之家看看，网上可以查的到，比较全面些。
今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。
国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
为什么？
（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；
（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；
（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；
（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员***；
（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；
（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。
在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？
先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。
德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……
经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。
肯吃苦，经磨练。陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。
多培训，共进步。企业将推销员看成是自己的一项***，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。
通过以上的分析，我们可以看出：新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？
推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。
推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
推销成功的第二步：推销员要建立自信心
摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1） 对推销职业的自信
推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造***、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
（2） 对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
（3） 对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
（4） 对产品的自信
很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。
现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。
推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握
产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”
许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。
推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。
推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧：
1、 与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”
（5）说明来意时，要学会***借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、 交换名片的技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”
避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！
3、 在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法：
（1） 美国式：时时赞美
（2） 英国式：聊聊家常
（3） 中国式：吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般***惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、 产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品
关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？
所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”
（2）向用户介绍产品
关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？
向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；
切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、 不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法？
美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。
6、 谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！
◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按***的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销***告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。
◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。
（1） 识别成交机会
哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
（2） 巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已***购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”
市场营销是我的选修课，上课没怎么听过。。。。。
F－84战斗机，双座战斗机P－82，战斗机F－86。
1、F－84战斗机该机是美国第一种能运载战术核武器的喷气式战斗机。在朝鲜战争中，F－84几乎每日使用***，火箭和凝固汽油攻击北朝鲜的铁路，桥梁，供应集中处和行进部队。
2、双野马广泛使用在朝鲜战场，执行护航和对地攻击任务。但是与前辈F－51相比，F－82仅扮演次要角色。随着越来越多的喷气机服役，F－82撤出战斗并逐步退役。
3、1949年5月，F－86战斗机进入USAAF服役，并在朝鲜战争中获得了相当的空中优势，中国空军在朝鲜空战***击落211架F－86。
扩展资料：
F－82双野马曾在驻日本的美国第五空军总部使用，并在1950年6月25日开始的朝鲜战争中使用。战争中的第一次空中歼灭记录是在1950年6月27日，当时飞行员威廉·哈德森上尉和雷达观察员卡尔·弗雷泽上尉驾驶一架68架全天候战斗机的全黑F－82G（46－382）中队击落了一架朝鲜的Yak－7U。
当朝鲜战争爆发时，空军的六只机翼大部分都配备了F－84Es。1950年12月7日，第27战斗机护航队（FEG）中的F－84E首次投入服役，几个月前，该编队还在驾驶F－82E野马。
百度百科－F－84战斗机
百度百科－P－82战斗机
百度百科－F－86
有一种成功，是站在成功者肩上的远眺。
有一种成功，是俯贴地面后的反弹。
对绝大部分普通的青年而言，我们更加乐于看到和听到***丝逆袭的故事。
因为，我们在***丝逆袭的故事中，仿佛能找到自己的影子，也隐约能窥见自己未来成功的可能。
但很少有年轻人能够看透，那些既无权无势，也无启动资金无背景的同龄人，为什么能在短短十几年甚至几年之间就能取得巨大成功？
作为已有十几年职场经历的老司机，分享我的发现：
草根逆袭的人没有先天的好背景，却有他们自己后天培养起来的六大核心能力！
草根逆袭者，很多都是靠着六大核心能力出圈的。
归纳起来，那些实现草根逆袭的人，在20岁—30岁的关键十年，
形成了六项影响一生的关键能力
世界的任何事情，都有其特定的运行规律。
年轻人要做的，不是去深刻的掌握和驾驭这种规律，而是去适应规律。
适应规律最便捷的方法，就是建立自己的秩序感。所谓秩序感，就是面对任何一件事情，都会按照自己熟悉的方式来组织：先干什么，后干什么，干到什么程度？
比如： 刚毕业的你没有找到合适的就业岗位，准备考公务员了。——这就是你面对的事情。
考公务员这件事，有的人从刷题开始，有的人从报班开始，有的人去请教前辈，有的人去网络搜集相关资料.......
每一个面对“考公务员”这件事情的人，都会有自己的侧重方向和切入口。但是，最终大部分人都失败了，为什么？ ——因为大部分人只重在找切入口，重在开始，到了中间，整件事情的组织显得很混乱，没有丝毫的秩序感。
正确的方法是：
考公务员的路径十三步
1、考什么职位 2、想考的职位要考的科目 3、要考的科目前几年的考题真题熟悉 4、围绕真题模板搜索购买组织各类备考资料 5、围绕已准备好的备考资料启动实战训练 6、在实在训练中找出薄弱项 7、围绕薄弱项进行大量练习（可以刷题，也可以找网课老师，还可以报班），必须突破难点和弱项 8、购买考前真题测验训练结果 9、根据真题测评结果找到盲点漏洞 10、用各种方法弥补盲点漏洞 11、撕掉所有练习题，清空大脑，让思维跳出训练模式 12、调试身体和心理 13、轻装上考场。
这十三步，就是对“考公务员这件事”建立的秩序感。
有了秩序感，状态，心态才能实时在线，不会被其他因素所扰，不会自乱阵脚。
年轻人，对任何事情，都要学会建立这种秩序感
只有建立了秩序感，才能最大限度的避免自己掉进“低效努力陷阱”，避免同一件事情走重复路而无法自拔。感觉自己很忙，很累，很充实，但就是没有出成果，达不成目标。
成系统的战术，一定程度上，可以理解为，你去解决一件事情的“套路”。
解决事情的套路，与上面讲的建立秩序感有很大的不同。
秩序感是一件事情内在的先后逻辑和最佳路径。
秩序感给你的是清晰的脉络，
而“套路”，就是在路径行走过程中，你可以随机选择的系列方法。
比如， 年轻的你在毕业后面临与女朋友分手还是不分手的抉择。
这件事情，如果你内心的秩序感已经定下来，秩序感的最终落脚点就是：不分手。
那你就需要围绕这个落脚点来组织你的系统战术：
在系统战术中，你必须想好所有会遇到的“战役点”，否则，你一定会临时乱阵脚。
比如你必须想好如何回答女朋友必然会问的几个问题，即使她不问这些问题，但是也一定是她关心的，牵挂的利益攸关痛点！
1、你是跟我一起留在这个城市还是去其他地方发展？
2、我们现在都没有定下工作，未来的路也不知道怎么走，还是分手吧！
3、我可以跟你一起走，但是你得确保我过去后有工作，如果没有工作，你得养我！
4、毕业了，我们如果在一起，什么时候结婚呢？如果事业一直定不下来，事业一直没有起色，是不是也就不会结婚呢？
5、父母不同意我们在一起。
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诸如此类敏感的，直面惨淡人生的问题，是你必须面对而且提前想好应对措施的。
系统的战术就是：
第一 ， 在你女朋友没有向你发问之前，已经想好的最佳答案和答案的备选项。
一定不要回答：走一步看一步吧~，你不要着急，我会想办法的.......
——不确定性的回答，在对方想要知道确切答案的时候，无异于火上浇油，直接让谈判陷入僵局。
第二，在最佳答案的背后，已经有你实实在在的行动支撑，而不是信口雌黄。
比如，你女朋友说，我可以跟着你，但是我到那边去了干什么呢？
这时候，你拿出了你早已为她准备好的，她也很喜欢的offer或者招聘信息。
第三，当你打完了所有的牌，还没有最终实现谈判目标时，自己先妥协，在关系闹僵之前，先示弱迂回，以期缓兵徐进，最终达成你想要的目标。
————这就是解决一件事情成系统的套路和打法。
只要你有解决问题的诚意，就一定要为解决这项问题寻找最佳的套路和系统解决方案。而不是见子打子，毫无章法，给人的感觉一定是：嘴上无毛，办事不牢。
务实踏实的年轻人不少，对一件事情有自己规划和设想，有顶层设计的优秀青年也很多。但为什么能在同龄人中出类拔萃的人还是很少呢？
原因之一就是很多人，在解决问题或往前赶路的时候，只顾低头赶路，没有抬头看天。
比如说：在一个单位工作，通常会有几种让人恶心想吐，但年轻人又不得不面对的场景：
你感觉在努力的干好自己的本质工作，但是你干的工作已经偏离了公司的核心战略。
你感觉你和你的部门领导关系非常铁，你感觉你职场的春天就在前方，可是，你并不知道，你的部门领导与你们单位的老大不合，你的盲目站队，让你进入了第一批公司裁员名单！
你感觉单位每个人对你都很和善，你对每个人也没有任何戒心，突然有一天，你傻呵呵的当了他人成长进步的垫脚石却不自知。被人卖了还帮别人数钱。
.......
诸如此类，都是只顾低头赶路，不知抬头看天的典型失败案例。
年轻人动不动就与领导闹，动不动就***，动不动就要跳楼跳河以死相威胁。
——其实，这也不怪年轻人。 社会 人，中老年人，都得理解年轻人的心态
因为每一个年轻人都有一颗玻璃心。
原本，这颗玻璃心是傲娇的，是纯洁的，是充满活力的。
但是， 社会 这只怪兽，不会呵护你的玻璃心，也没有人愿意主动的走进你的内心去关照你，体察你。
所以，很多事情， 社会 人感觉很正常，但是年轻人却受不了。
比如：1、挨了领导批评
2、被几个同事拉小团伙挤兑
3、想要的职位被别自己能力差的人抢了先
4、很努力的想评先进，却被领导把先进名额给了自家亲戚
5、与领导或同事互相中败下阵来
6、和女朋友，男朋友分手了
........
等等这一切，都是人生的常态，都是每个学生成长为 社会 人，年轻人成长为中年人必须走的路，经的事儿。
没啥稀奇的，没啥大不了了。你一定不要期望得到t他人的理解和帮助！
你唯一要做的，就是自我消化，自我毁灭，在别人还没有下手之前，率先击碎自己的玻璃心！
你只需要记住一句话，就可以打败天下无敌手：
自尊，面子，这些虚头巴脑的东西，在实实在在的利益面前，不值一提。
这个世界，有太多的人，并不清楚自己想要怎样的生活。
一些***腐化分子，违法收受成箱的钱，屯在地下室，钱都发霉了，一分没有用，最后自己为这些已经发霉的钱去坐牢。
还有一些人，整天混迹在酒吧 城，吃喝嫖赌抽样样精，回家还要打老婆，骂孩子。
还有一些人，为了升职，拼命加班，拼命应酬，拼命图表现，结果职务没有上去，倒把自己的身体搞下去了。
所有这些，都是底层逻辑架构失败带来的恶果。
人的底层逻辑可以是致富过更好的生活，也可以是实现人生价值，掌握一定的权力。
如果你的底层逻辑是想要过更好的生活，没错，可以，是正确的，也是正常的。
但是，也一定要清醒的认识：过更好的生活，并不需要太多的钱！其实家庭年收入能够达到50万，已经足够了。无论是精神还是物质，有50万上下的家庭年收入，已经足够了。并不需要太多的钱。
所以，当你达到你所想要的生活改善的量级后，就不要再去拼命的找钱了，欲壑难填，永无止境。
如果你的底层逻辑想要拥有权力，实现人生的价值，也没错，很正常。
但是，权力的层级和幅度，本身就不单单由自己的努力决定的，有许多显性的隐性的机缘和巧合共同在决定。如果你的底层逻辑就是想从一个生产组长成长为一个***，在现有的制度体系下，不仅是天方夜谭，还可以说是无稽之谈！无论你怎么努力 ，你一生的职位层级，都一定会限定在你的阶层所能控制的范围内，再多努力，也是无益的投入。
描绘自己想要的生活，是给自己一个追逐的目标和奋斗的驱动力。
而想明白自己能为他人带来什么，才是成为旷达高人的“底层逻辑”。
互联网时代，也是分享的时代，没有分享，就不是合格的新时代公民。
因此，年轻人极早的架构“自己能为他人带去什么”的底层逻辑，将对自己的职业道路，家庭关系，身心 健康 产生一系列深刻的影响。
